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销售经理的七大定理(下)

日期:   来源:本站整理   作者:销售与市场

【摘要】本文介绍了销售经理的七大定理(下):
实践是发现和检验真理的惟一标准。从中国历史来看,为何学者容易犯教条主义?根本原因是,学者重视目的,忽视过程。实际上,学者的主要任务是从繁杂的个体现象中,抽象出共性即基本规律,这个过程即易→简易→不易。这个过程本身是非常复杂和艰辛的,马克思终其毕生精力,科学地揭示了人类社会发展规律。

   销售经理 自铸强者之路(下)
《销售与市场》杂志, 2000-06-27 作者孙曰瑶, 访问人数: 250
  5.行动起来
  实践是发现和检验真理的惟一标准。从中国历史来看,为何学者容易犯教条主义?根本原因是,学者重视目的,忽视过程。实际上,学者的主要任务是从繁杂的个体现象中,抽象出共性即基本规律,这个过程即易→简易→不易。这个过程本身是非常复杂和艰辛的,马克思终其毕生精力,科学地揭示了人类社会发展规律。但是,人们将已经发现的基本规律运用于指导实践时,也是相当复杂的,因为普遍规律在现实中的每个个体中的具体表现形式,仍然是非常繁杂而不同的。这样一来,当我们在应用某种基本规律时,必须特别重视手段或策略,务必将目的和过程区分开。所有有成就的企业家和政治家,关键不在于其拥有远大的目标,更为重要的是,他们都将毕生的精力用于探索有效的策略。 
    
作为企业经理,给员工树立目标是重要的,但是,采取有效的实施策略,更加重要。动口不如动手。让我们看看销售中的平均法则。
美国著名推销顾问M・狄波博士曾经说过:在商品推销上有一条平均法则,忽视了它,任何人都无法成为优秀的推销员。他举例解释他的观点。某公司有3个年龄相仿的推销员,推销经验和手法也大致一样,而且推销同一产品,但是,成绩却有差异。经过3个月的奔波,他们的销售记录是:

  仅仅从他们的成功率来看,似乎3个推销员推销成绩差别不大,但是,从缔约的合同绝对数看,ABl9%AC54%。这是A出访次数比B25%,比C38%的必然结果。  

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