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谈判的展开阶段(下)

日期:   来源:《双赢谈判》   作者:刘凡

【摘要】本文介绍了谈判的展开阶段(下):

应对谋略

 

谈判者大概可以分为以下几种类型:

对于不同的谈判者,在谈判中就要运用不同的谋略一一地去应对他们,使自己不至于陷于被动状态,从而顺利地获得谈判的双赢。

 

1.困惑型

困惑型的谈判者特点是对问题稀里糊涂,不明白。对这种人,可以利用一些展示工具来阐明令他困惑的问题。令他困惑的原因可能是因为问题本身比较复杂,他自己搞不清楚。我们可以利用幻灯机、白板把信息、问题阐述清楚,让他明白。

另外,还可以把复杂的问题简单化,用通俗易懂的词句写下来,自己先读懂、弄清楚,再告诉对方。还可以用简明的议程方式,把议程定下来,一步一个台阶,把复杂的问题清晰化,以减少他的困惑,而不要一下子塞给他一大堆东西,让他更糊涂了。

还有一种方法是请第三者来讲,应用他的一些成功经验,以全新的眼光来看待这个问题,把相应的信息传递给困惑的谈判者,让他明白。

 

2.优柔寡断型

顾名思义,优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决,优柔寡断,不果断。

对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判,他慢你也别太着急,太着急反而会在他心里画一个问号,要按部就班地一点一点地跟他谈。在谈判过程中要不断地重复我们的要点。

谈了一段时间之后,要留一定的时间去回顾已经讨论的问题,看哪些问题达到了共识。谈判过程中安排休会的时间,让他或他的小组有机会咨询其他的人,其他成员。

同时,还可以用一种全新的,很有创意的方法来表达我们的问题,用新的方法,新的角度把问题说清楚,给他一个刺激,让他很快地进入角色。

 

3.挑衅型

所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬,老挑毛病,找矛头。对这种人首先要保持冷静,避免跟他有口舌之争。

然后重述所有的事实,在重述的过程中避免情绪化的语言,因为挑衅型的人很情绪化,如果把他的矛头勾起来,就中了他的圈套,所以要避免用情绪化的语言来表述事实。然后明确、坚定地告诉对方,侮辱、威胁、恐吓决不是战斗。这些我都不接受,我是来跟你谈判的,是为了达到一个好的目标,双方都受益。如果对方的挑衅实在非常强,可以建议休会,停一段时间,使他的火气消一消,再开始谈判。因为如果谈判中的任何一方有火气,是不利于整个谈判的进程的。

 

4.情绪化型

情绪化型的谈判者容易感情用事,处理问题比较冲动。对于这类谈判者要特别注意,不要质问他的动机和诚意,否则会引起他的强烈不满和抵触,所以不要去质问他。当他情绪突变的时候,不要打断他,耐心等待,再做出合理的答复。千万不要被他的情绪化所带动,也可以利用休会的方法暂时让他的这种情绪化的表情或者感受平静下来,进入到顺畅的谈判当中。

 

所以,对于不同的谈判者,要用不同的方法去对付他,不要因为他的一些特点或计谋大乱方寸。采用适当的谋略对付不同类型的谈判者的最终目的是实现双赢。双赢的基础是要把我们谈判的优势尽量的建立起来。

 

【自检】

在谈判中,有一个对手特别爱挑刺,说话比较刻薄,甚至对你和你的公司说一些侮辱性的话,你该怎么办?

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怎样建立自己的谈判优势

 

1.痛苦的抉择

在谈判中,怎样才能够更多地去发现谈判对手的问题,让他跟我们合作。首先要去挖掘对方 “痛苦的抉择”。意思是,对手跟我们合作他很痛苦,但如果不跟我们合作更痛苦,所以他会选择合作。那么,怎么去发现对方痛苦的抉择呢?

 

【举例】

假设让一个生性腼腆的人在大庭广众之下唱歌,一般情况下他可能不会唱,但如果给予掌声鼓励他可能会唱,因为如果不唱,他会觉得很没面子。这时候他的痛苦抉择变了,在掌声鼓励之中变了。

换一个场景,假设在两座20层,相隔只有5米的高楼之间,架一块10厘米宽的板子,给你很多掌声,让你走过去。一般情况下,即使有掌声,一般人也不会冒着生命危险走过去。但如果许诺给予重金,有些人还是愿意铤而走险。

换一个场景,还是在两栋楼之间,还是相应的木板,走过去可以拿到1000万元,有人会跃跃欲试,但如果他正准备走的时候,突然刮起了五六级大风,一不小心就会把人吹下去,这种情况下他可能会放弃。这时候痛苦的抉择是选择不走。因为虽然不走很痛苦,眼看着1000万元拿不到手了,但如果选择走,他可能更痛苦,他会摔死,所以他还是选择不走。

再换一个场景,还是在这栋楼上,没有1000万元,但是自己两岁的孩子在对面的楼顶上爬,楼顶上没有栏杆,楼下着火了,这时候不管有没有钱,他一定选择走过去,因为如果不走过去,孩子肯定摔死,选择走过去,虽然很痛苦,可能被摔死,但还有一线希望,所以要冒这个险。

在谈判中,在与客户的交往过程中也要特别注意这种痛苦的抉择,就是让他做一件他不做很痛苦,但如果他做了,虽然痛苦,总比不做强的事情。所以我们就要推动他找到这个痛苦的抉择,找到这一点来建立我们的谈判优势。如果我们能找到他痛苦的地方,实际上就是我们的解决方案,或者是我们给他提供的产品,能够帮他解决他的痛苦。

 

2.独特商业价值

找到痛苦的抉择之后,如何把他痛苦的内容,变成能够给他提供的解决方案,也就是说,如何病痛医病。用什么方法帮他解决这个问题,就要建立我们独特的商业价值,而这种商业价值是我们的竞争对手所没有的,而且我们要把这个独特的商业价值不断地扩大化,告诉他,如果不采用这个系统,不跟我们合作,你更痛苦。

 

3.功能、优点和利益

具体怎么扩大化呢?有一个公式叫FAB。

 

【举例】

卖钻孔机,即在墙上打眼的电钻。电钻供应商向客户推销他们的产品时,首先介绍产品的优点,如功能好,没噪音,省电等,而客户看中的是产品的功能。实际上他最终买的是一个孔,他买电钻为的是打孔,他希望无论多么坚硬的物品都能按照他所希望的大小顺利地打出孔,如果供应商的电钻能做到这一点,他可能就会买。同样,卖化妆品卖的不是化妆品,而是一种青春的感觉。卖家具也是一样,卖的不是家具,而是一种生活的时尚。

所以,在卖产品的过程中,要记住,你卖的不是产品的功能,而是卖能给客户带来的利益、收益,把产品变成利益去销售。也就是说,把产品独特的商品价值利益化,这样有利于在谈判中建立我们的谈判优势。

 

4.坚定立场

在谈判中要坚定我们的立场,立场不坚定可能会给自己带来损失。

 

【举例】

两年前,笔者在北京平谷县看中一个四合院,院子很大,中间有棵很粗的大树,已经有几百年的历史,还有一口井,一个大锅。当时房主要价7000块钱。笔者觉得很便宜,不假思索马上掏了7000元给他,然后高高兴兴地回家了。两个星期后再去一看,傻眼了。院子中间的那棵大树被砍了,井边的大锅也不见了。原来由于在谈判的时候没有坚定自己的立场,又那么痛快地付钱,房主觉得自己卖亏了,他一不做二不休,把树砍了,把锅拿走了。因此,在谈判中一定要坚定立场,不要一口回绝或马上同意。

 

5.进行辩论

另外,要进行辩论,在谈判中不要怕有异议和冲突,冲突是一件好事情,如果谈判过程中没有冲突、异议,谈判就无法进行,或者说这个谈判就不是一个真实的谈判,要采取积极的态度去面对冲突,争取合作。

处理冲突要认清彼此的立场,分析意见不合的原因,再决定用什么方法把双方的意见统一起来。产生冲突的原因往往是因为经验不一,双方的信息和资料不一致,所处的地位和角色不一样,各为其主而造成的。分析原因之后,找到双方能够认同的方法,去解决冲突。

有冲突时可以非常坚定地告诉客户,目前我们所能做的和不能做的,把气氛缓一缓,还可以准备一些计划,面对不同的要求进行很好的辩论。

当然,在跟对手谈判的过程中可能会遇到专家型的人物,职位高,经验足,自己明显处于谈判的劣势,这时候也不要在心里打退堂鼓。那么,怎样变这种劣势为优势呢?首先把他的专业与他的地位分开,专业是专业,地位是地位,然后扩大谈判的主题内容,因为他在某方面是专家,其他方面可能就不懂,我们可以找他不懂的内容,扩大主题。

另外,可以利用怀疑的态度,因为人都是不自信的,用怀疑的态度去问他,跟他交流,可能专家的气势就会减少一些。

 

【自检】

在谈判中,如何建立己方的谈判优势,使谈判达到双赢?

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