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谈判的四种风格

日期:   来源:《 双赢谈判 》   作者:刘凡

【摘要】本文介绍了谈判的四种风格:

参加谈判的人各种各样,风格和特点各异。但我们可以根据他们的不同风格和特点,采取不同的方法来面对。目的是使谈判达成共识,达到真正的双赢。

根据谈判者不同的风格和特点,可以大致分为四种:支配型、表达型、亲切型与分析型。

 

支配型——避免强调双赢,采用哀兵态度

 

1.特点

属于支配型谈判风格的人,表达度非常好,但是情感度较差。这样的人有两个特点:

◆比较愿意发表讲话,发号施令。喜欢说话,喜欢发号施令,但同时绝不容忍出现错误。在发号施令的过程中,他不在乎别人的情绪与建议。

◆这样的人一般都是决策者,是冒险家,是一个有目的的听众。如果在听的时候,他不说话,他一定有自己的目的。他非常喜欢控制整个局面。他所做的一切,目的都是为了赢,特别是在谈判的时候。这样的人比较冷静、独立,以自我为中心,这是支配型人的一个很重要的特征。

 

2.需求和恐惧

支配型的人也有相应的需求和恐惧。他需要的是直接的回答和大量的新想法。他比较务实,不务虚,从来就是单刀直入,不绕弯子。支配型的谈判者最怕的就是犯错误和没有结果。

 

3.相处窍门

与这样的人相处有几个窍门:首先要准备充分,以事实说话,实话实说。最好在做准备的时候,尽可能地准备一些概要,并辅之以一些背景性的资料。因为这种人希望得到事实,所以要用事实来与他说话。并且在分析资料的过程中,要强有力地去讲。但是千万不能挑战他的权威性,因为他是支配型的领导,是一个决策者和权威者,不要去挑战他的权威地位。

这种人喜欢有锋芒的人,认为有锋芒的人跟他是对路子的。然而他却讨厌别人告诉他该怎么做。

在和支配型的人接触的过程中,要采取哀兵政策。我们可以作为弱者,应该给他两到三个方案供其选择。因为他希望有创新的思想,我们方案多一点,创新的思路更多一点。同时给他两到三个选择方案也是对他的尊重,是对他权威性的保障。要特别强调的是,如何帮助他达到目标。但我们一定不能说双赢,而是说通过我们的解决方案,能够帮助他达到他自己的目标。

 

表达型——给予量化的答案

 

1.特点

表达型的人情感度非常高,表达能力也非常强。这种人充满激情,而且非常有创造力,重感情,很乐观,对任何事情都很理想化。他喜欢参与,跟人多沟通,害怕孤独。他做事永远追求一种乐趣,乐于帮助别人。一般来说这种人做事情条理性比较差,总是一会儿东,一会儿西。而且这样的人大多数是嗓门比较大,话比较多。

 

2.需求和恐惧

表达型的人也有相应的需求和恐惧。他需求的是一种公众的认可,他希望能成为公众的一个中心,自己是一个明星。最后他还需要一个民主的关系。他不同于支配型的人。对于支配型的人来说,如果某一件事情他已经决定该如何做,就必须这么做。而表达型的人希望发扬民主,大家一起来做决策。表达型的人希望有表达自己意愿的自由,他渴望表达自己,别人不能束缚他。这种人有创意,他不仅愿意表达自己,而且还需要别人能够帮助他实现自己的创意。他最恐惧的是失去大家的赞同。大家如果都不赞同他,或者是不理他,他就会非常失落。

 

3.相处小窍门

对于表达型的人,我们自己要充满活力,精力充沛。因为他是充满活力的,而且要不断地提出新的和独特的观点。对于他的观点,我们自己也能给出相应的例子和佐证,与此同时,还要给他更多的时间,让他说话,因为他愿意表达自己,希望有更多的机会来表达自己。另外,因为表达型的人做事缺乏条理性,所以我们在做任何工作的时候,一定要以书面的形式与他确认,不能到最后谈完就散了,谈判也就不了了之。另外,还要特别注意,要有心理准备,表达型的人说的不一定能做到,这是表达型的人一个非常大的特点。

 

亲切型——建立信任,注意细节

 

1.特点

亲切型的人表达程度低,表达能力比较差,但是情感度非常高,也是通常所说的和蔼型。这样类型的人善于与别人保持人际关系。他非常忠诚,相当于一个老好人,而且愿意去关心别人,喜欢与别人打交道,待人也非常热心。这种人做事比较有耐心,能够帮助情绪激动的人冷静下来。他做事不喜欢采取主动,愿意停留在一个老地方,不往前走。和蔼型的人,作为听众非常出色,但是作为决策人就会比较麻烦,因为他的决策永远是迟缓的。他不喜欢的是人际关系的矛盾。

 

2.需求和恐惧

和蔼型的人需求一种安全感,一种真诚的赞赏。他喜欢传统的方式和程序,他不喜欢有大的改变。他喜欢稳定,所以他最大的恐惧就是失去这种安全感和稳定感。

 

3.相处小窍门

与和蔼型的人相处,首先在和他说话的时候要放慢语速。因为他很亲切,很和蔼,很慢,所以在跟他沟通的时候,一定要把语速相对放慢一些,以友好非正式的方式来跟他沟通。通过提供个人的帮助,来建立与他彼此信任的关系,而且要从对方的角度去理解考虑每一个细节问题。在和他讨论问题的时候,要注意多涉及到人的因素,这样更容易得到他的赞赏,也更容易在谈判中取得优势地位。

 

分析型——表现热忱,博得开心

 

1.特点

分析型的人特点是表达能力差,情感度也非常低,属于冷酷型的人物。这种人天生就喜欢分析,不喜欢与人交往。这种人遇到问题后,先搜集一大堆数据,然后做分析。他会问许多具体的细节方面的问题。因为他要了解这些细节,只有这样他才能够更好地去分析。这样的人往往非常敏感。他喜欢有一个较大的个人空间,别人不要来侵犯他,让他静静地去分析,而且对于每一件事情他都要追求完美和准确性。他喜欢条理,喜欢规矩,喜欢条条框框。对于决策,这样的人会非常的谨慎,因为他会过分地去依赖材料、数据。所以这样工作起来,他的速度就会比较慢。

 

2.需求和恐惧

分析型的人也有自己的需求和恐惧。他需要安全感,他自己的“框框”别人不能进来。他不希望有突然的改变,否则,他就害怕惊慌,他希望稳定。同时他也希望被别人重视,虽然他不希望别人离他太近,但是他希望别人能够远远地尊重他,重视他。这是分析型的人所需求的内容。分析型的人也有恐惧的内容,他最怕的是别人的批评、指责。他还害怕混乱的局面,因为一旦这样,数据、报表全乱,他就无法分析。同时他也害怕做事情没有清楚的条理,框框不规范、规矩不明确。最后他还恐惧新的措施和方法,因为这种新的措施和方法可能导致一种混乱的局面。

 

3.相处小窍门

对于分析型的人,要尊重他对个人空间的需求,因为他不喜欢别人打扰,喜欢拥有自己的一个空间。我们在做事情的时候,不要过于随便,要公事公办,并且在着装上要更加正统和保守。在与他交流的时候,要摆事实,确保它的正确性。给对方的信息应该是多多益善。因为给他的信息越好越多,他会感觉越好。在给信息和交流的时候,我们一定要做好严密的准备,每一步计划都要制定好。在与他沟通的时候,我们的语速要尽可能地慢一点,但是切忌过于友好,不要过于去讨好他,或者进入他的生活,进入他的领地,这样会给他带来一些反感,势必会对谈判造成更大的影响。要把整个的精力集中到事实上,而不是集中到与他搞关系上。这样就可以与他相处得非常好。

 

面对四种不同类型的人的对策

对于四种不同类型的人,要有不同的处理方法。针对他们的特点,他们的需求与恐惧,做出相应的对策来跟他们进行谈判和沟通。

 

12-1      四种不同类型的人及其对策

  

  

  

分析型

表达能力差,情感度也非常低,喜欢有自己的私人空间。

尊重他对个人空间的需求,做事不要过于随便,要公事公办,在着装上要更加正统和保守,与他交流的时候,要摆事实,确保它的正确性,做好周密的准备。


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