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接近客户

日期:   来源:《销售人员专业技能训练整体解决方案》   作者:刘敏兴

【摘要】本文介绍了接近客户:

什么是接近

 

在接触客户或和他见面时, 你要有怎样接近的话语和步骤?怎么做你的开场白?怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象?下面我们需要了解的就是接近客户的要领。

 

明确主题

在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败,这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义?接近客户在专业技巧上,定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段”。明确你的主题,每一次接近客户都有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。

 

选择接近客户的方式

接近客户有三种方式:①电话。“某某先生您好,我是某某公司的业务代表,或者我是销售部的某某人,我们上次通过电话,或者我上次曾经发邮件给您,您收到吗?如果不介意的话,您看我们什么时候见面?或者您方便的话,我们在礼拜三,或礼拜五我们选个时间见面好吗?”;②直接的拜访。就是直接到客户那儿去,这里也牵扯到陌生拜访。③信函。可以通过信函或电子邮件,约客户来跟你谈话。

需要注意的是:你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格,因为如果你销售的产品比较复杂,是不适合电话切入上述主题的。

 

接近话语的步骤

 

专业销售技巧中,初次面对客户时的话语,称为接近话语。

怎么去接近呢?

①称呼对方的名称,叫出对方的姓名及职称;

②你要清晰而简要地做自我介绍,说出自己的名字和企业的名称;

③感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。

④寒喧。根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美和能配合客户的状况,选一些客户容易谈论及感兴趣的话题;

⑤说明来意。表明拜访的理由,要让客户感觉到你的专业可信度,“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下,我们公司新出来的这些产品,有一些很不错的地方…”接着你要很快地说明这个来意;

⑥赞美及询问。每一个人都希望被赞美,可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意,引起他的兴趣和他的需求。

 

接近客户的要项

 

1.-D-M-A-S

第一,Attention快速地进入,通过寒喧进入主题并表现你的专业水平,让客户对你的第一印象就感觉到非常不错,这叫做引起注意。

第二,要使客户觉得跟你说话会很高兴,叫做引起他的兴趣 “Interesting”。

第三,“Desire,与客户谈话的过程中要着重于产品的解说,在进行产品展示时,你的表达要非常有层次,引发顾客对这个产品的兴趣,促使他产生想拥有的欲望,这叫做引起客户的购买欲望。

第四,当你和客户解说,引起了他的购买欲望,如果他当时没有立即采取购买行动,你最起码要做到,让客户对你以及对你所销售的产品都能留下深刻的印象,叫“Memory”。

第五,给他留下深刻的印象后,他会有一种购买的行动叫做“Action”。

客户买完东西以后,让客户感觉到,买你的东西是一件非常愉快的事情,叫做购买满意(Satisfaction

 

2. 接近的关键

当你和客户见面之前,或约定见面,有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。因为人们对于陌生人总是有一种防卫心理,美国前总统里根曾说过:“你在游说别人之前,一定要先解除对方对你的戒心。”要让顾客没有压力与你谈话,如果他有压力,很介意与你谈话,往往你的生意是做不成的。接近是从未知的遭遇开始,彼此都不是非常的了解。任何人碰到没有见过面的人时内心总有一些警戒心,相信你也不例外。当客户第一次在接触你时,主观印象很多,穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格,甚至你的高、矮、胖、瘦,在主观上的感受马上就让客户产生喜欢或不喜欢的那种知觉。注意你身上的每一个细节,比如:你的皮鞋是否擦亮,指甲有没有剪好……

“防卫心理”是指客户和销售人员之间有道捍卫墙。因此,只有在迅速地打开潜在客户的“心防”后,才能敞开客户的心扉,客户才可能用心听你的谈话。打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。今天的销售,信任非常重要,如果不能让客户对你有一种良好的印象,不能对你产生信任感,你就无法引起顾客对你的注意,更无法对客户介绍你的产品或服务。

 

【销售箴言】                                                              

销售商品之前,要先学会推销自己

 

 

接近前的准备

 

练口才

一个销售人员,即使有再好的促销构思和产品,如果不能把它表达出来,人家怎么知道你要表达的这一切?所以表达是销售人员最重要的一种能力。

 

拓展人际关系

拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中,别人会对你产生一种好感,甚至于说在你的团队或组织中,人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户,客户可拒绝你的商品、你的价值,但他永远不会拒绝你对他的关怀。也就是说,在拓展人际关系的过程中,要学习关心你的客户,还应站在客户利益的角度来看问题,人总是喜欢被人赞美,更喜欢被人关心。

 

设定拜访目标

世界上最有名的汽车销售纪录是由一个叫乔基拉德的人创造的,他的拓展人际关系的诀窍,所有的销售人员都在学,但是没有人能做得比他好。他到哪里,就把他的名片送到哪里,他不断地去认识别人,这就是拓展。让所有人都知道,我乔基拉德就是卖车的,谁要买车,就来找我。这就是拓展人际关系,要设定你的目标——练习口才目标,拓展人际关系和业绩达成的目标。

 

 

辩证分析顾客购买的前提

 

顾客买你的东西,总是有着四个前提:

①相信: 客户需要一种能被自己相信的处事方法;

②有价值的:客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的;

③效用的:必须说服客户,你的产品是效用的,是合乎他使用的;

④信心:客户必须对你有信心,相信自己没有做错决定;

 

【本讲总结】

推销产品之前,要先学会推销自己。推销自己,先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。好的开始就是成功的一半,接近顾客不是先销售商品,而是先把自己推销出去,才是接近的重点。

 

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