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寻找客户的方法与途径

日期:   来源:《销售人员专业技能训练整体解决方案》   作者:刘敏兴

【摘要】本文介绍了寻找客户的方法与途径:

客户的开发策略

 

作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么?”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去,这是一个关键;②“谁是我的客户?”“为什么我的客户会买我的东西?”;③“我的未来客户在哪里?”“为什么客户不买我的商品或服务?”; ④“谁是我的竞争者?”;⑤“谁不是我的客户?”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。 

研究客户购买的原因

 

客户购买的三种决定

客户在购买时有可能作出以下三种决定:

①买你的产品或服务;

不买你的产品或服务;

③去买他人的产品或服务。 

 

客户购买的两种障碍——无知和害怕

客户希望买到的东西是最好的,他一定不希望买到假的次的商品,他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务,但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。

 

客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得

人在买东西时一般有两种情形:①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会,他就想获得这个机会去买某个东西,如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西,这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响,那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。

 

客户购买的决定过程

 

顾客购买前的考虑事项

客户决定购买之前通常有以下考虑事项:

销售规模

购买的决定认数­­­

产品的生命周期

客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉

 

 

如何开发客户

 

一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排,开发客户应该永远占你的大部分时间,每天都安排一个小时以上,尽可能地多打电话,但一定要简短。当你拥有客户时,客户对你也了解了,你要做的就是争取和他见面,开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中,你要永远记住两个字:专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方,那是没有效益的。也就是说在开发客户时,你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话,想好你要说的话,避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节,也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户,但是没有一次早上找得到,就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后,你要把他区分为ABC三级:即最佳客户、好客户、比较次等的客户,要把你的客户资料整理得井井有条。

此外,开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。

销售高手要做四件事:

 

销售是满足客户的需求。

销售是找寻客户问题的解答。

销售是教育客户。

销售是帮助客户。

销售到底是什么?销售,就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识,而且你的竞争对手越来越多,客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里,你已经不只是把产品卖给客户就算完事,而还要去满足客户的相应需求。

销售还是什么?销售是你要去找寻客户问题的解答

。社会在不断向前发展,科技产品在不断推陈出新,我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户,同时要告诉他如何去应用我们的产品,你对你的产品到底了解多少?介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。

FABE法则

Feature         产品特色

Advantage       产品优点

Benefit         产品优点带来的好处

Evidence        相关的佐证信息

 

【本讲总结】

制定寻找客户的策略,研究客户购买的原因,进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。

 

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