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一则寻衣启事盘活中良库存

日期:   来源:本站整理   作者:网上

【摘要】本文介绍了一则寻衣启事盘活中良库存:
锁定核心就是让企业随时随地地明白,不要失去自我,要注意充分挖掘自身的潜在优势并充分发挥它。围绕企业的核心竞争力展开创新,以局部带动全局,使整个决策环节突显优势。这将在商务行为中产生极其重要的作用,许多企业在发展中忽视了自我,致使企业在发展中脚步缓慢或出现战略性失误。

  导读:这是一起典型的危机营销,此手法在其他行业也用过很多,妙处在于撬动了消费者的需求。

  中良西服作为西北服装业的领军者资产总值达6300万元,下属27个销售分公司,销售网络遍及西北、西南、华北、华东和中部十一个省、市、自治区。

  1997年中良公司被评为“兰州市十佳外商投资企业”、荣获“96北京中国国际名牌服装服饰博览会金奖”等6项金奖,并被国家统计局、中国人民银行总行等六部委联合评选为“中国十大名牌西服”第三名,与杉杉、雅戈尔等品牌同时成为国产服装品牌中的佼佼者,是年产20万套、年产值突破亿元的西北最大的西服生产企业。后来的中良西服更是大规模地扩张、迅速地建立分公司、专卖店,背后却是企业内部资金危机、管理脱节、市场反应迟钝,面料、款式、工艺落后,其他品牌又直逼其大本营——西北市场,分割占据其市场份额,导致300万库存积压。然而奇迹发生了,在短短一个月时间盘活了库存,并缔造了当月销售500万的喜人业绩,稳固了消费者市场、代理商市场和零售商市场,重新树立了中良西服在西北市场的全新形象,这与危机化解策略的成功实现密不可分。

  西北西服第一品牌的创业

  被称为“西进淘金者”的季中良在温州名气不算大,但在兰州甚至在大西北可是响当当的“服装大王”。其麾下的中美合资兰州中良西服有限公司年产高、中档西服20多万套,销售额几个亿。他还扛着甘肃省工商联执委、省青联常委和甘肃省温州商会会长的头衔,早已成为跻身当地上层的社会贤达。

  1992年,作为大型国有企业的兰州三毛服装分厂由于连年经营不善,累计亏损 200多万元。正当走投无路时,领导们想起了与企业有几年业务往来的温州私营业主季中良。季中良承包经营不到一年,这家效益不好的国有企业居然真的在另一家效益不好的国有企业的“下岗工人”的手中翻了身:扭亏200万元,赢利100万元。这一“季中良现象”甚至还引起了国务院落实国有企业经营自主权调查组的浓厚兴趣。1993年5月,兰州大滩开发区鞭炮齐鸣,在大西北站稳了脚跟的季中良出资1000万元,与美国田仁股份投资公司共同创办的当时整个西北地区规模最大的西服企业——中良西服有限公司动工兴建。 

  短短半年时间,规模宏大、风格别致的中良大厦建成了,法国力克CAD(电脑辅助设计)系统、德国“杜克普”电脑上袖机、开袋机及日本最新高温定型设备等世界一流服装专用设备先后引进,重金聘请的设计师和经过严格培训的熟练工人整装上岗,“中良”西服诞生了,很快就风靡了大西北。 

  1997年5月,由国家统计局、全国总工会等国家六部委联合举办的调查评定,中良西服为“中国最具竞争力十大名牌西服第三名”。这一刻,季中良成了兰州人眼里的英雄,他的“第二故乡”感谢他为大西北创了一块难得的“全国名牌”。温州人也为他喝彩,温州电视台为季中良在兰州创业制作专题片《温州人在大西北》。曾任文化部常务副部长的高占祥同志为中良公司题词:“美神”。 

  颇具远见的季中良在1998年5月间又与以北京大学经济学院钱弘猷博士为核心的专家小组,建立了兰州中良投资管理有限责任公司,并在借助外脑、强化人才的基础上,筹建中良集团,把“中良”带入一个全新的发展阶段。 

  中良西服有限公司自1994年建立以来,先后获得“省级十佳外商投资企业”、“中国十大名牌西服”等称号。通过甘肃、宁夏、新疆光彩事业促进会和慈善总会向贫困地区捐款捐物已累计超过280万元。同时还向青海贫困地区捐赠了价值30万元的服装。积极主动承担企业的社会责任,并赢得了良好的社会美誉。目前,中良公司已成为国产服装品牌中的佼佼者,是年产20万套、年产值突破亿元的西北最大的西服生产企业。

  中良化解危机的新策略——寻衣启事收旧衣

  一、重塑主题

  重塑主题,在商务行为中塑造新课题,重新塑造策划课题,寻找更有效、合适的商务行为,以解决企业所面临的困境,声东击西地化解企业危机。重塑主题是将资源融入,重新定向、重新定义问题,就像美国宝洁公司的高露洁牙膏,在市场推广中将清洁牙齿的牙膏转换为以固齿、消炎、防蛀牙为新课题,在市场竞争中占据了大份额的市场。将库存变现问题转换为“以新换旧”的销售促进,回报消费者市场,激励已有顾客、激发潜在顾客的购买欲望,以被动变主动、以劣势变优势。把盘活库存转换为SP销售促进,以被动变主动,取得了良好的效果。库存变现不单单是清仓甩卖,我们还采取了许多更有效的方法,应用四面八方定位法去整理、分析,然后判断出关键点去创新,最后化解危机。

  二、锁定核心

  锁定核心就是让企业随时随地地明白,不要失去自我,要注意充分挖掘自身的潜在优势并充分发挥它。围绕企业的核心竞争力展开创新,以局部带动全局,使整个决策环节突显优势。这将在商务行为中产生极其重要的作用,许多企业在发展中忽视了自我,致使企业在发展中脚步缓慢或出现战略性失误。中良西服的以新换旧策划案就是帮助中良公司找回自我,充分集中和发挥资源优势、扬长避短,以价格、做工、面料为重点突破,杀入竞争市场,以销售促进带动盘活库存。中良公司以低价位、精湛的工艺、丰富的面料为核心竞争力,吸引消费者的参与,迎合消费者市场的潜在需求,树立中良公司全新感观与全新形象。在一定条件下,优劣势有可能发生转化,关键在于我们如何去挖掘和把握。

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