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成功谈判技巧(下)

日期:   来源:《双赢谈判》   作者:刘凡

【摘要】本文介绍了成功谈判技巧(下):

探测技巧 

在商务谈判中,关于对方的底价,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧,主要有四个方法。

 

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。

 

【举例】

客户说:“你的价格太贵。”

那么,我们可以说:“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜,商业中流行着这么一条准则,叫做一分钱一分货,便宜无好货。”

实际上,刚才这一系列的话,就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实,就怕对方一味贪图便宜,这是很有挑衅性的一个话题;一分钱一分货,便宜无好货,通过抛出这段话之后,再看对方的反应,看看他到底是不是真的认为价格太高,可以从中探究出他的价格承受能力。

因此,火力侦察就是抛出“炮弹”,对准“敌人”,就像打仗一样,先把炮弹打过去,敌人跑出来了,就说明敌人在什么地方。

2.迂回询问法

第二个叫迂回询问法,这种方法一般不用在谈判桌上,而是在谈判桌以外的地方。例如我们做主场,客户做客场,互为谈判对手。客户来了,我们先带他吃,带他玩儿,然后在吃和玩儿的过程中降低对方对我们的防范心理,比如问他:“哎,您到北京出差,希望什么时候回去,我来帮你定返程的机票,或者火车票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间,我们至少知道一个底牌,也就是他要在什么时间回去,他在回去之前,肯定跟我们的谈判有一个结果,这就是迂回的询问法,通过迂回的方法使对方松懈下来,趁其不备,然后巧妙的摸清对方的底牌。

 

3.聚焦深入法

第三种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。

 

4.试错印证法

最后一种方法叫试错印证法,即在与对方的合作中有意地犯一些错误,比如念错一个字,或者用错词语,或者把价格算错,报错,这样诱导对方表态,然后再根据对方的表态借题发挥,最后达到目的。例如假设我们是卖方,对方是一个对数字很敏感的财会人员,在产品罗列之后,故意地不把其中的1000元钱加到总价里边,少1000元钱,对方作为一个很谨慎的财会人员,很容易发现这个错误。他发现价格便宜了1000元钱,觉得有空子可钻,他就会希望在我们还没有发现这个错误之前,尽快达成协议。

然后利用他的这种贪小便宜的心理,在达成协议之前,我们可以把这个错误的数据拿给领导看。然后告诉对方少算了1000元钱,对方可能会赖账,这时候可以跟他说,这是我的权限范围,少算了1000元钱,如果不承认,就从我的工资里扣,除非再去找领导申请,看他能不能同意便宜一些,但是不可能1000元钱全优惠,要不然就得从我工资里扣。人一般都有同情心,他不会希望从工资里把钱扣出来,他会同意你去找经理谈,实际上他的精力都集中在我们故意犯的这个错误上,而忽略了其他的大局,这样使谈判很容易成交。

利用这四种方法去探测竞争对手谈判的底牌,还要掌握一些探究关键信息的技巧。

 

【自检】

在谈判中,如何探测对方的底牌?

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语言技巧

 

1.语言要有针对性

在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。

 

2.表达委婉

在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。

 

3.灵活应变,学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

在谈判中有一些话是永远不能说的,说出来会对你非常不利。比如“相信我”这句话,实际上说“相信我”的人,可能他接下来的话就让人不太相信了;又如“我对你以诚相待”,对谈判对手以诚相待不是说出来的,而是做出来的,是通过你的做法让对方去感觉,做出来别人就能感觉到,如果做不出来,说得再多也没用;再比如不要说“愿不愿随你”,这种话是非常消极的,在谈判中要达到双赢,一定要有一个积极的、愉快的氛围,双方都愿意把自己的东西拿出来与对方交换。“愿不愿随你”这种话,让人觉得你很消极。

另外,任何威胁性的话语以及任何形式的诋毁的语言都不能说。在卖东西的时候,切忌不要说“我以成本价给你”。如果说这句话,对方就会在心中打一个问号:“到底成本价是多少,我跟他非亲非故,他为什么会以成本价卖给我?”所以在谈判的时候,不要说“我以成本价给你”,没有人会相信这句话。谈判一定是要双赢的,所以像这类厌烦的话不要说,这是谈判中的语言技巧。

 

 

电话谈判技巧

 

谈判有时候不一定是面对面的。有时可以借助其他通讯工具来进行,比如可以用电话进行谈判。利用电话谈判有很多不足,也有很多优势。

 

1.劣势

◆重要的事情往往被忽略

利用电话谈判的不足之处:重要的事往往被忽略,因为电话的沟通是要随时说话,如果一方不说话,对方就会以为掉线,或者怎么样。因此电话谈判要有不断的信息交互,在听的过程中往往会把一些重要的事情忽略掉。

◆有马上被结束通话的压力

会有马上结束通话的压力。例如在办公室经常会接到一些推销电话,如果不喜欢,可以借口正在忙而把电话挂掉。所以这种马上被结束的压力非常大。

◆容易分神

接电话时容易分神,打电话的时候有各种各样的事情。比如有同事来了,或者有各种各样的噪音等等,造成精神不集中。

◆很难判定接电话人的反应

很难去判定接电话人的反应,因为对方在电话的另一端,无法摸清他的喜怒哀乐,以及反应如何,这对判断和决策产生了一个很大的障碍。在电话中被人拒绝,或者拒绝他人都是很容易的,我们也容易被对方拒绝,这是电话谈判的一大不足。

 

2.优势

电话谈判也有一定的优势。

◆电话一响,肯定有人回应,都有去接电话的冲动。

◆在电话中可以轻易说“不”,要拒绝对方提议的时候,也很容易说“不”,对方容易拒绝我们,我们也容易拒绝他,这是双方相辅相成的内容。

◆利用电话,可以忽视身份的差异,电话打过去,对方到底是经理、老总,还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。

◆电话中可以截止自己信息的流出,可以控制信息的流量,在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉,不会因对方表情、场合而受到压力。

◆在电话中,假如对方说的话自己不爱听,或者觉得信息足够了,可以非常武断地在电话中插嘴,不会给人不礼貌的感觉。

◆通过电话谈判,可以降低成本。不需要场所,不需要出差等等,可以把成本降得很多。

 

11-1  电话谈判的优劣势对比

  


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