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成功谈判技巧(上)

日期:   来源:《双赢谈判》   作者:刘凡

【摘要】本文介绍了成功谈判技巧(上):

有效处理对方拒绝

谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中,一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳,有时会遭到对方的拒绝,有时是对方拒绝我们的提议,有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么,对方的问题怎么拒绝,如果对方拒绝我们,又该怎么办?这两个技巧是相辅相成的。

对方拒绝我们的提议一定有他的理由,双方都有自己的原因和标准,才会产生相应的拒绝。

准备工作

要有效地去处理对方的拒绝,在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤:

◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比,分析优劣势。

◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。

◆召集公司内部的同事、同仁集思广益,把有可能的反对意见全部写下来,避免一个人的想法不足和片面。

准备工作做好之后,大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们,我们事先想好对策,在处理拒绝的时候,就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的答案联系起来。

 

处理工作

处理对方的拒绝是一个过程,不单单是同意或不同意,而是要跟对方沟通和交流,要深思熟虑后再去处理这种拒绝。

 

1.态度上

在处理拒绝的时候,态度上要假装看不到冲突的威胁,要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱,所以先不要看到这个冲突和威胁。

然后接受对方的问题,对方提出一个问题,如果你的第一个反应是先拒绝他,那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来,然后再去对比,再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后,再用对方的方法回应他。

 

2.行动上

在回应对方的过程中,要有耐心,遇到拒绝不要慌,不要争论,首先要肯定对方的观点,理解对方的做法,并跟对方说,如果自己站在对方的角度上,也会提同样的问题,说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。

 

【案例】

在谈判中,如果对方觉得我方的价格太高,不愿意接受我方的价格,这显然是对我方的一种拒绝。遇到这种情况要有耐心,不要与对方争论。可以先承认对方的观点。

接下来可以说,“不仅您说贵,某某人也说贵。”然后再与对方解释产品的功能、特点,告诉对方买我们的产品能够为其解决什么问题,等等。沟通之后,对方就会觉得产品确实不贵。经过与我方的合作,他会发现自己的判断的确是正确的,产品确实物有所值。此外,如果顾客觉得我方的产品贵,在这种情况下,如果要想找出真正的原因,可以用一个工具——LPQ。

L:listen,聆听,如果对方说贵,不要与其争辩,不要打断对方,先让对方把话说完。

P:pause,暂停说话。在谈判的时候,这种安静场合的忍耐程度是很有限的,一般人也只能忍耐7秒钟左右,时间太长就会有人站出来打破僵局,不会出现太长的冷场。这时会有两种情况:一种情况对方自己找台阶下,自己回答他自己的问题,不要求我方做答。这是一种理想的情况。更多的情况则是对方的确认为贵,而且对方也沉默不语,,那么我方还要把这个话茬儿接下来,这时就需要利用Q:question工具,反问对方问题,而不要回答对方的问题,比如让对方界定贵的定义等等,待对方说完一个问题之后,再问另一个问题,一个问题套一个问题,目的是找到真正的原因,了解对方的其他想法,比如付款问题、交货问题、是否要求我方再做让步等。找到真正的原因之后,再处理对方的拒绝。

当然,在行动上还要避免做个人攻击。比如,对方说贵,我们不能拍案而起,说对方不懂这个行业等,这种人身攻击会造成谈判的僵局。我们要寻找共同点,寻找共同的利益,然后积极的问问题,去聆听,找到真正的原因。

 

【自检】

在谈判中,如果对方觉得你的要价太高,不愿意接受你提出的价格,并且说,如果不降低价格,就结束谈判,这时候你该怎么办?

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如何有效地拒绝对方

 

1.如何拒绝对方

在谈判中,我们同样也会拒绝对方提出的建议。

如何去传递拒绝的信息,让对方觉得舒服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉,这个拒绝不是歉对方什么,而的确是从自身出发,无法满足对方的要求,所以开口的时候一定不要说抱歉。

在表达意见和感受的时候,一定要做真诚地处理,做有效地沟通。同样的一个“不”字,它通过什么样的方式传递给谈判的对方,结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则,一般我们心里所想的可能是100%,嘴上说出来的可能是80%,而别人听到的最多60%,听懂的也只有40%,而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的,差别很大。这就更需要用有效的方法,把“不”字传递给相应的人员。

10-1  沟通漏斗

要传递我们拒绝的信息给对方,不仅仅是说一个“不”字,最重要的是传递这个“不”字的过程和内容。这就涉及到传递的一个冰山模式。实际上这个“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5%~20%,更重要的是如何把这个“不”字传递给对方。这个过程占80%~95%。正如电影《泰坦尼克号》不是撞沉在冰山上边的一角,而是冰山的下面。在说“不”的时候,我们传递给对方的方法和过程,才是我们最应该关注的内容。

10-2  沟通的冰山模式

 

2. 造成沟通困难的因素

在传递拒绝的过程中,一定要注意以下几个要素,可能会造成传递不利或失败。

◆缺乏自信

在说“不”的时候缺乏自信,可能是因为我们的知识不全面,掌握的信息不足,或者是制定的谈判策略和方法有偏差,造成了不自信,不敢去说这个“不”字。

◆重点强调不足或条理不清

我们的重点强调不足,条理不清。在说“不”字的时候,应该把我们的条件和原因告诉对方,为什么我们会说“不”。如果我们条理不清,几个论据之间的关系都说不清楚,或者强调不足,会造成很大的障碍。

◆不能积极聆听,有偏见, 先入为主,判断错误

不能积极地去了解对方的真正想法和需求,也就是不能积极地聆听,而是有偏见,先入为主,造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容,实际并不是对方所表达的内容,结果闹了一个大笑话。

◆思维定势,按自己的思路思考,忽略他人的需求

定势思维,按我们自己的思路去思考,而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。

◆失去信心,造成争执

失去耐心,造成争执,有可能造成沟通的困难。

我们在拒绝对方的时候,我们的情绪同样也代表我们的内心世界,一个“不”字,怎么把它传递给对手,我们的情绪是积极、主动,还是悲观、消极,都会影响到对方。

还有我们的时间是否充分,在说“不”之前,是否留了足够的时间让自己思考、判断,以及是否已经过大脑过滤,是否进行了整体地思考,说“不”的条件要整理清楚,等这些问题解决之后,再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽,对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的,我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步,不能让步的原因是对对方也有好处,对自己也有好处,是双赢的。

 

10-1  造成沟通困难的因素

  

  

缺乏自信,主要因为知识和信息掌握不够


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