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谈判三要素之情报筹码理论与技术

日期:   来源:本站整理   作者:王时成

【摘要】本文介绍了谈判三要素之情报筹码理论与技术:
人有许多体态语言,如表情、眼神、手势、姿态等等,它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候,一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时,说明你报的价格过高;当对方不断擦拭眼镜时,说明对方非常紧张。

 摘自: 海峡新生网

  情报作为第一筹码的意义

  情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中,"情报信息"最具说服力,情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等,谁手中掌握了充分的情报,谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力,从而有效达到说服对方的目的。

  情报还有真假之分,买卖双方可以互相使用情报,谁使用的更娴熟,谁就容易说服对方。下面是一个电视机价格谈判的案例,由于双方对情报的使用不同,所以出现了不同的商谈结果,由此可见情报使用的重要性。

  【案例】

  买电视机时进行的价格谈判

  一对夫妻去买电视机,他们问老板:"这台电视机多少钱?""彩色的,几寸的你自己决定,3300元。"老板说。这夫妻俩马上说:"3300!我们上礼拜跑了两家了,同一个规格,同一个品牌,没有一家是3300的,你这儿是最贵的。别的地方都是3200。"

  情景一:

  这时候老板可能会这样想:"这对夫妻已经做了市场调研了,我恐怕不能咬住价格了。"于是,老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。

  这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的,但是,这并不影响向对方施加压力。

  情景二:

  老板不慌不忙地说:"我真佩服你们俩啊,买一台电视机这么认真,到处做市场调研,你现在可以当一个行家了!但是,你们不了解实情,展示的电视机可以便宜一点,所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品,不是新机。我们行业有这样一个规定,谁违反了这个价格游戏规则,就会被罚款500元,他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。"

  夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕,最后以3300元买下了电视机。

  这个老板非常镇定,很快使用了反情报,并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报,于是,老板说服了对方。当然,那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报,这就要看谁更会利用情报筹码了。

  下面是一个房产价格谈判的例子,你可以通过这简单的一段对话,看出灵活运用情报可以有效地增加说服力。

  【案例】
  房产价格谈判
  买主:这套房子怎么这么贵啊,80多万呢!
  卖方:装潢的材料好啊!
  买主:什么材料?
  卖方:长毛的地毯。
  买主:老板我跟你说,长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿,容易藏污纳垢,所以不好清洗,我几个朋友曾经买过这样的房子,起初以为铺了地毯很高级,结果后来困扰很大,而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。

  情报筹码的使用时机

  1.布局阶段

  在布局阶段,情报可以起到建立制高点的作用,这里的情报指的是原始情报。比如,你获得的市场调查报告显示,基于目前的竞争形势,上游的工厂必须降价,否则我方可以放弃与之合作。这个情报就使我方占据了有利地形,可以非常有把握地要求对方降价;另外,在前面购买电视机的案例中,买方已经调查过三家商场才来到现在这家,这也是获得了有用的原始情报。

  2.发展阶段

  在发展阶段,谈判者要设法压缩对方空间,得到一个新的发展情报。假如对方不愿降价,逼迫我方另做考虑,那么,如果对方的条件没有以前好,我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑,同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。

  通过这种方式,能够让对方自觉顺应我方新发展的情报,从而有效增加我方的谈判筹码。

  3.应变阶段

  应变1--螺丝愈转愈紧的"秘密情报"

  应变1采用的招数是使用螺丝越转越紧的秘密情报。比如,你可以告知对方一个秘密情报:经过我方分析,贵厂供应的材料在我方整个产品中所占的比例最高。这是我公司内部的成本分析资料,对外是不公布的。

  你可以利用这个秘密情报让对方产生压力,与此同时,还可以提出进一步的秘密情报,即对方提供给我方的材料没有第三方提供的材料的质量好,但是价格却比第三方的价格高。如果对方不降价,或不换更高档的材料给我方,我方将中止合作。

  通过连续使用两个秘密情报,紧紧地牵制对方,使其沿着我方的思路前进。

  应变2--拉长战线、多点攻击的"新议题情报"

  应变2是拉长战线、多面攻击对方心理的新议题情报,让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中,你可以提出价格并不最重要,后续的维护和服务才是我方看中的,这样可以将其供应点拉大,对方为了获得订单,可能就会放弃报价,而你就可以成功杀价了。

  4.缔结阶段

  在缔结的时候也可以利用情报,主要是利用乘胜追击的关键性情报。例如向对方申明:贵厂一定要配合我方降价,因为我公司业务部已经依照新价格订出明年市场增长130%的计划,我方的价格准备进行策略性的调整,你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情报。

  另外,你还可以说:我方已经与第三方约好明天签订合同了,所以请你今天必须做出决定。这就是利用时间底线来迫使对方做出决定,从而迅速缔结。

  创造情报筹码的技巧

  1.情报的重要性

  情报即信息对谈判而言是非常重要的,首先,掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙;其次,信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。假如情报是错误的,谈判双方就会陷入混战,如果情报是正确的,就能引导双方朝着正确的方向发展。正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力,还可以增加说服力;最后,有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜。

  2.搜集情报的对象

  情报涉及的对象主要有三个:我方情报、市场情报和竞争情报。

  3.搜集情报的技巧

  搜集情报要掌握一定的技巧。首先,要注意情报的完整性,如果情报不够完整,很容易被对方突破;要保证情报的正确性,错误的情报无法说服对方;再者,还要注意情报的深度,要不断更新情报,要分辨假情报。只有这样,才能增强你的说服力。

  4.搜集情报时应注意的事项

  随时搜集

  认真做好我方各项统计确定需要搜集情报的标题,做好相关新闻报道、专业杂志、顾客互动资料、剪报等资料的存档工作
 
  扩大搜集
  搜集同行业或其他相关行业的情报
 
  交换情报
  与同行间互相交换各项资料,只有保持良性竞争的态势,才能真正增强自身的竞争力
 
  汇整情报
  不同单位、不同人的接触面不同,资料搜集的角度也不同。定期汇整情报,可互相取长补短,有利于建立一套完整的数据库,以备不时之需
 
  及早搜集
  打探对方的虚实应及早进行。谈判前数日才搜集资料,容易引起对方的警觉与戒心。搜集对方的资料应不露痕迹,大小不遗地从不同单位进行多方面搜集

  搜集情报是一项认真细致的工作,总的来说,要想做好情报搜集,就要按照注意事项行事。下面给出两个具体的搜集方法,供参考。

  交货时搜集客户主管对我方的意见:物流可以利用交货的时机来搜集客户对我方的意见。在送货的过程中,物流可以打听客户的各个部门在开会时对我方所提供的产品、服务等各方面的意见反馈。执行这项任务的人员要保持高度的敏感性。

  利用市场调研:还可利用市场调研来搜集情报,具体方法有:定期进行顾客满意度调研、定期进行竞争者调研以及召开反馈座谈会、年终业务检讨会等。通过这些方法可以直接从客户那里获得第一手的反馈资料。

  5.谈判现场的搜集情报技巧

  在谈判现场搜集情报可利用的线索主要有表情、语言,而注意倾听、注意观察是在谈判现场搜集情报的最重要的技巧,因为:

  表情是潜意识的告密者

  人有许多体态语言,如表情、眼神、手势、姿态等等,它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候,一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时,说明你报的价格过高;当对方不断擦拭眼镜时,说明对方非常紧张。

  语言是最诚实的告密者

  人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话,所以,在谈判中,谈判者要充分发挥自身的魅力,赢取谈判对手的信任,让对方在不经意间泄漏信息,而你也要善

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