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人性销售 让你比神更会卖下载

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作者:黄佰胜 黄阳明
分享者:红尘
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讲数:6讲
格式:rm
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黄佰胜 黄阳明:人性销售 让你比神更会卖讲座介绍

【摘要】本文介绍了人性销售 让你比神更会卖:
《人性销售让你比神更会卖》内容目录第一篇.人性销售的威力与方法,第二篇.走进人性世界,瞬间引爆销量,第三篇.化解销售障碍与洞察人的共性,第四篇.人性销售流程,第五篇.信任与关系的建立,第六篇.销售杠杆与成交绝技第一部分:人性销售的威力与方法一、怎样才能真正把产品轻而易举的销出去?为什么有人拥有最好的产品,却频临倒闭

《人性销售 让你比神更会卖》内容目录
第一篇.人性销售的威力与方法
第二篇.走进人性世界,瞬间引爆销量
第三篇.化解销售障碍与洞察人的共性
第四篇.人性销售流程
第五篇.信任与关系的建立
第六篇.销售杠杆与成交绝技

 
 
第一部分:人性销售的威力与方法
一、怎样才能真正把产品轻而易举的销出去?
为什么有人拥有最好的产品,却频临倒闭.破产?
为什么同样的公司、同样的产品,有人业绩惨淡,有人却成为富豪?
为什么有人认为根本卖不出的产品,而有人却不费吹灰之力的卖掉?把产品卖出去、卖高价,靠的是什么?
好产品不等于好销量
扁鹊拥有最好的医术技术,但为什么三次机会都没有把蔡桓公成交?
梵高是世界上最顶级的画家,拥有最好质量的画,为什么一生却没有销售出一幅画?
普通产品不等于普通销量
可口可乐是对人体有害的产品,为什么产品销量成为世界500强?
微软的软件一直都是有错误的软件,但为什么比尔盖茨却靠微软成为世界首富?
好销售=销售产品的好方法
案例:如何卖空气吉他?
案例:一个苹果能卖到100万吗?
案例:废砖如何卖出金砖的价钱?
空气是可以卖的,不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗?
草坪是可以卖的.德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉?
月球是可以卖的^^
不懂人性的销售员,黄金只能当铁卖。他们常用的一招就可以看出—降假!
“怎么卖”比“卖什么”重要10000倍!
这个世界上只要懂人性,可以把冰卖给爱斯基摩人,把梳子卖给和尚,把口红卖给兵哥哥,把斧头卖给总统,甚至把任何产品销售给任何人……
销售产品和产品本身没有什么关系,销售成功的关键在于销售产品这个人的智慧.销售的智慧就是能懂人性,对人的心理非常透彻,可谓:知己知彼方能百战百胜!

二、新世纪销售模式横空出世——人性销售
三种销售模式
1.激励式销售模式
我有位姓胡的朋友非常厉害,中国平安有50万的业务员,胡小姐是这50万名业务员当中的第一名,她闻名全国保险界,她曾经用3个月时间签下亿万保单,她的同事用30年时间奋斗的总业绩,还不到她3个月的业绩,难道胡小姐三个月比同行30年的行动量还要多吗?
大多数人有一个致命的旧观念,一位增加工作时间是增加收入唯一的途径——博恩崔西
2.技巧式销售模式
客户的类型和性格是不同的,人的心理因为环境氛围的原因会随时变动,如果用固定的方法去成交变化的客户,再厉害的固定技巧都是以卵击石。
3. 人性销售模式
 很明显,销售成功除了用心用力外,更需要用脑(弄懂人性),需要最佳的销售模式才能解决实际问题。
案例:我姨妈水果店生意惨淡,二招业绩提升3倍多,
这两招都是抓住了人性:1.不管买不买,进店的每一个人先把购物袋递到他手里面2.把水果袋换成比原来的大三分之一大.
案例:非品牌服装店如何迅速提升销量
服装店只要让试穿衣服的概率提升,只要试穿衣服的时间拉长,成交率和成交金额惊人的增加.这就是人性销售的威力……
美国最厉害的销售大师甘道夫,甘道夫的销售额高达10亿美元,甘道夫一年的销售额大大超过了绝大多数企业的年销售额。他把一辈子的销售心得总结出了一个公式:
销售成功=98%的了解人性+2%的产品知识。
人性销售的起源:《人性销售》是全球所有销售训练讲座中最实战有效的讲座,该讲座是中国人性营销第一人和中国智力营销第一人黄阳明共同研发的成果,历时4年,是两位老师呕心沥血的精品之作,在国范围内接受过该训练的人员已经超过30多万,平均提升业绩在60%--75%,是全球最震撼最具特色权威的销售训练讲座,许多企业争相引进此训练.
一句话:只要懂人性,致富就很容易!

第二张:走进人性世界,瞬间引爆销量
一、创造销售机会—无中生有
一般销售员,有需才能成交,人性销售高手,没有需求也可成交。
一个没有需求的购买
案例:小女孩提的五个问题,创造出没有需求的成交
二、放大销售机会—以小搏大
客户永远可以向你多购买30%的产品.
如果有位男子每天抽中华烟,一位店员给他一包白沙,请问,这位男子会有什么感觉?
如果你给客户最低价的产品,那你就在侮辱客户!——马修史维
只要你敢卖,就有人敢买。
胆量决定销量,报价决定成交价!取法乎中,得其中。
案例:小刘卖保险,把计划书变大2倍,业绩既然增加3倍
客户真正需要的是一套房子,大多数业务员在卖一个小房间给客户
三、加速成交的机会—击中要害
世界上最厉害的销售模式——医生式销售:
解密医生式销售的四大步骤:
医生式销售技巧:
要清楚的知道病人的症状,医生用说还是用问的?
所以,医生是最高明的销售员,让人买什么就得买什么,从不还价。
再高明的业务员都不是诸葛亮,需求必须通过问才知道。
案例:我姑父得病时,在医院学到的销售绝技
世界推销培训大师—博恩崔西:“推销事业中最重要的字就是问”
多听少说,多问少陈述;
揭秘医生式销售的四个奥秘:
1调查式问题
2压力式问题
3忍无可忍式问题
4症状治疗式问题
 
第三张:化解销售障碍与洞察人的共性

一、四大销售障碍:
如果这四大障碍没有理解和消除,再好的技巧都无法有效使用,因为这四大障碍直接影响人的决策心理。
1. 太急
普通推销员最明显的表现就是张嘴就推销,不到一分钟就大谈特谈自己的产品……这正是失败的主因之一.
心急吃不了热豆腐、欲速则不达;
案例:阿Q对吴妈的求爱的失误在那里?
2. 太直接
为什么香烟上面的“吸烟有害健康”,无法阻止人们购买烟?
为什么驾驶员听到“慢点啊,小心点啊”,驾驶员丝毫没有被说服呢?
案例:两位夫人向老公要钻石的方法
为什么一样的目的,说话的方式不一样,结果就不一样?
客户不会接受直接语言,更愿意接受间接语言!
3. 太自我
西游记的四个“男人”里,女人更愿意嫁给谁?大多数男人会猜是唐僧,可大多数女生却不这么认为。
大多数的女生一位自己写的最有杀伤力的征友广告,为什么结果却无人问津?
销售失败,就是用自己以为的世界误认为就是客户的世界。
4.太自私
案例:菩萨与乞丐
为什么同样的行为,一个低贱,一个却高尚?
菩萨的方法:
1.对客户(众生)没有需求——我们要主动到寺庙烧香拜佛捐香钱……
2.创造了客户(众生)对他的需求——五体投地跪在佛面前“求求佛菩萨,保佑我儿子考上大学……”
乞丐失败的原因:
1.对客户(路人)有需求
2.没有创造我们对他的需求
二、人类共有的五大特性:
1. 自私
在小区居民楼里,当你碰到歹徒了,你大声喊:“救命啊”,出来救命的人很少,但有种方法可以把100%的人都叫出来救你,三个字:“着火了”……
 “人不为己,天诛地灭”,
马克思:“人们为之奋斗的一切都和自身的切身利益有关”……
假如你今天走进一家超市买了一瓶农夫山泉,请问,你之所以买农夫山泉矿泉水,是因为农夫山泉这个品牌大、农夫山泉水的口感好、农夫山泉质量好还是卖农夫山泉的服务员态度热情呢,答案都不是,你之所以会买,只有一个关键原因--你渴了。
案例:小时候爸爸和老师叫我好好读书,我却从来没有听他们的话,可后来因为我要买一个小霸王游戏机,我开始发奋图强……
任何买家购买任何产品,不会因为卖家而购买,只会因为买家自己而购买!
拔河与太极理论
读书时每年都有拔河比赛的运动,当你直接把别人往你身边拉,别人就会往自己身边拉,你越用力,对方也跟着用力,结果对大家都不好,这是没有办法成功的,你要说服别人,需要用打太极的方法,先放下自己的欲望,走进对方的世界,理解对方,再引导致你的世界。
2. 内疚
案例:江星先给客户400元现金,只要收下这个钱的客户99%都成交了……
案例:如何成交一位顽强的徐总
被我成交后,用徐总自己说的一句话,就可以看出内疚的魅力:“小黄,我参加你们的培训不是因为你口才好,信念坚定,而是因为我昨天晚上想了一晚上怎么也想不出拒绝你的办法了!(因为徐总把我拒绝了6次,他不是没有方法拒绝我,而是内心实在过意不去,太内疚了……)
据调查。大多数业务员在客户购买前,态度非常热情,可当客户购买完后,态度异常冷却,这也是在客户心中的印象,如果,你可以做到客户购买后比购买前的服务还要好,会让客户产生内疚.惊讶,这时,你的回报是不可思议的。
3. 自信
人们都愿意跟随更有自信的领导人,而不是更富有的领导人。
我们的产品的信心如何,客户和你的信心是一样的.
案例:用信心感染赵姐
赵姐为什么购买我的产品,就因为一句话:“我确定我的产品能帮到你,就像我确定我是一个男人一样的确定”。
如果一个销售代表说话没底气,就如同一个小伙子拿一张百元假钞到超市买东西一样,小伙子一定心会发虚.脸红手颤抖.这种态度得怎么能交易成功呢。
4.感性
人的决策都是感性的,已有无数营销专家做过这方面的例证……
案例:郑旭东在上海的一家酒吧做服务生,一句话让他的酒多卖三倍的业绩,这句话的神秘之处在于掌握了人的感性决策的开关,这句话是什么呢……
案例:售楼高手如何做到——卖房子就像卖土豆一样轻松
     别人卖的是房子,我的业绩好因为我从来不卖房子,我只卖感觉……(看,抓住了人决策时的感性开关,不是吗……)
 
第四张:人性销售流程

一、人性销售流程:
1.初次见面:满足买家的三感:安全感、不反感、好感
2.熟悉后渐渐开始建立:双方彼此的信任感
3.不断给予客户:价值感
4.让客户体验、感受到:成就感

二、第一次见准客户前的三个问题:
1. 我如何让客户对我没有恐惧?——安全感
2. 我怎样才能让客户感觉我不烦?——不反感
3.我如何让客户对我产生好感?——好感

三、拿到销售中的权力
市场交易就是一方需求与一方资源的交换。
如一个小伙子追求一位美女,小伙子是有需求,美女则有资源,所以美女就有权力,权力就可以命令小伙子帮他做很多事,对于小孩和父母也是如此,小孩有需求,父母有资源,所以小孩必须听从于父母之命。
在销售中,只要把需求转换成资源,销售会变得如鱼得水.
如何把需求变成资源:
1.必须进入客户的内心世界,100%站在客户的角度
100%站在客户的角度,唯一的方法就是自己成为客户
案例:是谁说服了“蘑菇”变成人?
-—对,只有蘑菇
胡雪岩经商成功秘诀:“上半夜想别人,下半夜才想自己.”
2. 永爱去成交客户
乔吉拉德:“成交一切都是为了爱”
案例:三个老人的选择--哪里有爱,哪里就有财富和成功
3.用心大于用脑,真诚大于技巧
案例:希尔顿酒店第一任总经理是怎么出现的?
案例:谁懂“地球人拒绝不了”的服务?

四、化解反对异议:
一、客户的异议原来可以这样解决—先发制人:
我们解决异议也需要跳出销售的范围,需要跳出商业的范围,从人性的角度来解决,自己先把这个异议说出来,当我们说出后,对方的回应是YES,那代表他的承诺,只要有承诺,答应的概率会相当的高:
  “张总,你这次自己说一定购买我们的产品,不会到时又放我鸽子吧”
“这次的合作,你不会又让我失望吧”
“这次是最佳机会,你不会又不方便安排过来吧”……
二、再好的话术都是下策—好方案比好话术更妙
我们在客户提出的异议中,最多的就是产品太贵了
针对这个问题,再好的话术应对都是下策,应该把我们的思维拉宽,上升到好的方案层面:
1、好的方案比好的话术有效
“张先生,你这么诚恳,我也只能和你说实话,对于价格这个事,很抱歉,我无能为力……但能帮到你的我一定权利帮你,我们有一种情况下可以稍微优惠一点”
  ,客户急问:“什么情况”,“我们针对高级会员的优惠政策,如果买3000元,可以优惠一点点,打9折”……
2、赠品代替降价
“我们的产品买10套也是这个价格,你既然这么有诚意,第一次见面就购买我们的产品,在这方面,我唯一能帮你的就是送你一个我们非常有价值的小礼物(赠品),”……
三、小气鬼—好菜点滴进口味道会更美
降价不要太快
“你这个900元太贵了,600元,我马上买一套”
“呵呵,你真逗,(缓解局面)很少有客户像你这样开玩笑的(让客户感觉他说的话是玩笑话,也给客户的感觉,死心吧,这个价格到天堂才有),看你实在想要这个产品,这款产品我们从来都没有打过折,不过今天有缘,我向我们经理申请下,估计最多最多能给你9.5折,”
即使你的产品600卖还可以赚钱,也不要第一次答应客户,更不要自己答应客户,需要一小步来,这样客户就感觉产品有价值,越难得到的东西客户会认为越值钱。
    如果你把产品价格来个大转变,就会让客户产生恐惧,客户会猜测这里面是不是有什么猫腻,
3、如果客户一定要降价,但你的产品无法降价,怎么办?
  1、价值谈到位,价格无所谓
“像你这么明智的人,做出一个不小的投资,肯定更看重投资所带来的回报,3000元的投资,1年后差不多是一辆宝马轿车的回报,你觉得贵吗?”
  2、分化金额
“客户先生,你有抽烟吗?(有),抽烟的人都知道,1天抽一包50元的中华烟,3000元就相当于你抽2个月的烟钱呢”
  3、转移价值
“3000元不就是旅游一次的钱吗?买一双上档次的皮鞋钱?”
四、异议的表象与真相
销售中最傻的人莫过于,很出色的完成了一件没有任何价值的事情。

第五张:信任感与关系的建立
一、建立与客户的信任感
案例:汤姆霍普金斯为什么可以3分钟成交100万美金?
郭凡生告诉一位正在寻找投资公司的创业者:“你需要的不是有钱人对你看好,你缺的是有钱人对你的信任”。
当客户喜欢你的时候,就会丧失拒绝你的能力。
当他信赖你的时候,就会丧失理性辨别能力。
二、建立信赖感的9个方法:
1.让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信赖感大幅度提升。
2.照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子,有照片也比你讲话好多了。
3.统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品,有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度,这叫统计数字。
4.顾客名单。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时候,也会增加你在顾客心目中的信赖感。
5.自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了,在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了,这也会增加你的信赖感。
6.获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉,你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过,你获得了这个声誉跟资格,也可以增加你的信赖感。
7.就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少,他们的年利润达到多少,他个人的财富到多少了,这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
8.你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市,你到过多少个国家去演讲去访问,去会见行业中的权威人士,这也可以增加你的信赖感。
9.你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数,可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单,如克林顿总统都喝我们的饮料,某某企业家都使用我们的产品,这个大顾客的名单如果是确实拥有的话,就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法,都是使用顾客见证的方法。
三、塑造产品的奥秘
1.  独一无二法
如:耐克的气垫,IBM的红点“鼠标”只有他一家有这个,形成了独一性
阿杜.周杰沦. 超女.小沈阳之所以能鹤立鸡群,就是表现出了和众多明星之间的独一性.
2.  神话
LV、星巴克、玫琳凯最厉害的销售方法就是讲了一个美妙的神话(故事)。
3.  产品工艺
劳斯莱斯的手工制造
 
第六张:销售杠杆与成交绝技
一、无法抗拒的五种成交绝技
1.催眠销售法
把每一位新客户当成已经购买过产品的客户.
假设成交法永远假定别人要,直接进入成交后状态,假设成交时一开始就用的一种思考状态
2.天枰
富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯,取出一张纸,拿笔在上面画一条线,左边写上做这个决定的好处,右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法,也可以在销售上达到很好的效果。
3.再转一圈
你领着他们进行了一圈心灵的漫步,再回到交易的问题上。如果他们还拒绝,你就再让他们走一圈,用故事转移他们的注意力之后,再谈成交问题。
4.锁定
二选一成交法是一项能减轻客户购买压力,容易促成销售的,威力强大的销售技巧。如:“请问,您比较喜欢红色,还是蓝色?”
“请问,您要长袖的的,还是短袖的?”
“请问,你要标准版,还是豪华版?”
不管客户选择哪一个,你的销售都不会落空。
5.回马枪
 你试了各种方法,但是还没有得到定单,你合上手提箱,说:“即使您不买我们的产品,跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子,手触到门把手的时候,你停下来,略带忧愁地说:“您能帮帮我吗?我做不成买卖的时候,总想总结点教训,您能告诉我我哪里做得不对吗?将来对我会有很大帮助。”

二、销售事业中的三大杠杆:
如果你想在销售事业中最省时省力,并赚取得最多的财富,那你必须懂得运用杠杆的力量;
阿基米德:“给我一个支点,我就能撬动整个地球”,这不是玩笑话,只要阿基米德站在恰当的位置给他足够的杆,真的可以把地球撬动,在销售中其实也能找到这种非常省力的杠杆,做到事半功倍,我觉得销售中有三个杠杆,你只要使用其中任何一种,业绩会增加三倍,如果三种都使用,业绩将会近十倍的增长:
1.   以一抵百法则
做销售和钓鱼的道理非常相似,如果我们在海里钓鱼,有小鱼小虾,也有大鲸鱼,几乎所有对自己业绩不理想的业务员都犯了这个错误。他们只找小鱼小虾,没有去找大鲸鱼,甚至连想都不敢想。可是我们都知道:钓一条大鲸鱼相当于上千条小鱼的功劳。这就是以一抵百的销售法则。
案例:我的一位学员——如何成为平安保险全国第一名。
客户的收入决定你的收入.
2.金项链法则
很多销售员只看到客户暂时的生意,而忽略了客户多方位的销售和商机,导致损失巨额的财富机会。
其实每位客户都是一颗金豆粒。普通业务员都只看到这一颗,而高明的业务员能看到这颗金豆粒旁边的几十颗金豆粒,也就是看到了一整条金项链。看到了什么才有可能得到什么。
案例:乔吉拉德如何使用250销售定律


一般业务员和高明业务员看待客户价值的区别:
一般业务员                  高明业务员
客户一次成交                1.头一次成交
                           2.重复成交
                           3.转介绍
                           4.客户信赖见证
                           5.帮助业务之外的忙
                          6.提供有价值的业务信息
3、250效益——转介绍
1、 直接要求介绍法
2、间接要求接触法
3、社交活动接触法


    标签:人性  销售  


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